De upgrade a “efeito VIP”: como hotéis estão criando novas fontes de receita com tecnologia

• Receitas com ancillaries crescem acima da média da diária, pressionadas por teto de preços.
• Plataformas como Plusgrade, Oracle e startups locais ajudam hotéis a vender de upgrades a experiências exclusivas.
• Estratégia vai além do faturamento: objetivo é aumentar fidelização, melhorar reviews e reposicionar marcas.
• Conceito evolui para micro-marketplace e turismo circular, conectando hóspedes a fornecedores locais.
• Dados e personalização em tempo real se tornam peça-chave para elevar RevPAG e lealdade.

As plataformas de ancillaries — produtos e serviços adicionais vendidos além da diária — estão deixando de ser apenas ferramentas de incremento de receita para se tornarem pilares estratégicos da hotelaria. Com as tarifas médias diárias atingindo um limite em diversos destinos, redes e hotéis independentes recorrem à tecnologia para ampliar margens, fortalecer a fidelização e até reposicionar suas marcas.

O upgrade de quarto continua sendo o produto mais comum, pois trata-se de um item de alta margem e baixa fricção operacional, destacou a reportagem do portal Phocus Wire. No portfólio upscale da Choice Hotels International, por exemplo, houve aumento de 17% na receita de upsell por transação sobre a tarifa reservada com o uso da plataforma Nor1 eStandby Upgrade, da Oracle.

Mas o universo de ancillaries vai muito além. De aluguel de scooters a cosméticos no quarto, passando por decoração pré-chegada e até experiências com “paparazzi fake”, hotéis estão ampliando o cardápio de ofertas.

A Plusgrade, que atua em diferentes setores do turismo, estima que cerca de 50% da receita global de ancillaries esteja ligada a upgrades de quarto ou atributos da acomodação. Entre os produtos mais vendidos em seus 600 hotéis parceiros também estão atividades e transportes, como transfers de aeroporto.

Segundo Erik Tengen, presidente de upselling para hotelaria da empresa, os hotéis podem seguir dois caminhos: adotar um modelo semelhante ao das companhias aéreas de baixo custo, desmembrando serviços, ou “criar algo do nada”.

“Nossos hotéis estão vendendo cumulativamente mais de 10 mil tipos diferentes de produtos”, afirmou em entrevista ao Phocus Wire.

Um dos casos citados por Tengen é o do grupo boutique The House of Gods, com o pacote “Trate-me como um famoso”.

“Quando você chega, eles tiram fotos suas, até pedem seu autógrafo. Você se sente como se fosse Johnny Depp durante toda a estadia”, disse. “E o mais interessante é que, se você entrar no Tripadvisor e procurar por ‘The House of Gods’, verá que esse é um dos motivos pelos quais as pessoas estão se hospedando lá agora. Eles criaram algo a partir do nada, o que é incrível, e estão usando nossa plataforma para posicionar essa experiência específica.”

Micro-marketplace e turismo circular

Startups também estão ampliando o conceito de ancillaries. A espanhola BookinGuru aposta em integrar hotéis a fornecedores locais por meio de uma plataforma agnóstica. O cofundador e CEO Ben Schleifer prefere falar em “micro-marketplace” e “turismo circular”.

Segundo Schleifer, algumas tendências surpreendem, como a alta demanda por cosméticos no quarto ou decoração personalizada antes da chegada.

“Algumas tendências me surpreendem”, disse. “Por exemplo, cosméticos no quarto ou decoração antes da chegada, como um arranjo de flores na cama. Eu simplesmente não sabia que o mercado era tão grande, mas as primeiras pessoas a dizer que isso funcionaria bem são os próprios hotéis”.

Em um dos casos, um hotel triplicou suas comissões no primeiro ano apenas ao digitalizar processos com a plataforma.

Personalização em tempo real e cultura de engajamento

A Oracle reforçou sua atuação no segmento ao adquirir a Nor1 em 2020. Entre junho de 2024 e 2025, o Opera Guest Engagement and Merchandising, com tecnologia Nor1 Prime, gerou US$ 300 milhões em demanda por upsell para hotéis — um aumento de 20% na receita desse tipo de venda.

Para Jason Bryant, VP de estratégia de crescimento da Oracle e fundador da Nor1, a tecnologia é fundamental para empoderar as equipes.

“Estamos tentando criar uma cultura de engajamento positivo no nível de cada propriedade. Estamos usando a tecnologia para capacitar as equipes”, afirmou.

Segundo ele, a personalização em tempo real permite que a equipe atue como consultora de confiança do hóspede.

“Sempre que converso com hoteleiros, eles dizem: ‘Queremos ser donos da jornada do hóspede o máximo possível, desde o momento em que alguém começa a sonhar em vir para o nosso destino até o momento em que pensa em reservar novamente.’”

Experiências como estratégia central

O movimento também ganha força em grandes marcas. A Hyatt anunciou parceria com a Way para reforçar sua oferta de experiências, acompanhando a tendência de consumo: a Way estima que os gastos com experiências cresceram 65% entre 2019 e 2023.

Já a Airbnb tem reforçado a mensagem de que sua proposta vai além da hospedagem, impulsionando novamente sua vertical de experiências.

Jessica Middleton, proprietária do Manor House Alsager, no Reino Unido, defende que os dados são decisivos para sustentar essa estratégia:

“Saber quais tratamentos de spa estão sendo comprados e quais atividades estão sendo solicitadas contribui significativamente para melhorias incrementais do ponto de vista do RevPAG e, em última instância, para explicar por que os hóspedes escolhem sua propriedade em vez de todas as outras em uma determinada localização e estão dispostos a pagar tarifas acima do mercado.”

Ancillaries como ferramenta estratégica

Além de gerar receita incremental, o upselling também pode funcionar como ferramenta de pesquisa de mercado. Segundo Tengen, resorts podem testar novas propostas antes mesmo de reposicionar oficialmente o produto.

“Estou curioso e quero reformular para atrair um tipo diferente de viajante, então talvez eu construa um beach club”, disse. “O resort pode usar o upselling antes da chegada como forma de observar como a conversão muda. Meus hóspedes realmente estão interessados nisso?”

Com margens pressionadas e hóspedes cada vez mais exigentes, a tendência é que os hotéis ampliem o uso de tecnologia para transformar os ancillaries de simples complementos em pilar central da estratégia de receita, fidelização e diferenciação de mercado.