TT Talk: Vendas em tecnologia: o processo por trás da escala

No novo episódio do Travel Tech Talk, Rodrigo Formento explica por que vender software não é uma questão de carisma, mas de método — e como times comerciais modernos operam como máquinas orientadas por dados.

São Paulo – No mais recente episódio do Travel Tech Talk, o fundador do Travel Tech Hub, Alexandre Cordeiro, recebe Rodrigo Formento, especialista em vendas B2B e ex-diretor comercial de uma operação SaaS que cresceu de forma exponencial. O episódio propõe uma reflexão direta e pragmática: o que diferencia uma equipe de vendas tradicional de uma operação comercial estruturada para escalar em tecnologia?

Com uma trajetória que passa da venda raiz — onde o mesmo profissional capta, agenda, vende e entrega — à liderança de um time de 50 pessoas numa operação segmentada e orientada por dados, Formento explica como a lógica comercial muda radicalmente em empresas tech.

“A máquina de vendas moderna desloca o protagonismo do vendedor e coloca o processo no centro”, afirma.

Durante a conversa, Rodrigo relembra a diferença entre o modelo tradicional de vendas — baseado em relacionamento e improviso — e a estrutura moderna adotada em empresas SaaS, onde o processo é dividido em etapas específicas: geração de leads, pré-venda, fechamento e pós-venda.

Segundo ele, essa divisão permite ganho de volume, previsibilidade e qualidade de execução. “Você não escala uma operação que depende de um único talento. O segredo está em desenhar processos que funcionem mesmo quando quem executa muda”, resume.

O episódio também discute o impacto da cultura de vendas sobre as demais áreas da empresa. Alexandre Cordeiro comenta que, quando o time comercial atua com método e disciplina, essa lógica acaba influenciando produto, marketing e tecnologia

Rodrigo reforça que isso só acontece quando a cultura é construída com base na transparência e na valorização do resultado: “Vendas é difícil. Você faz tudo certo e ainda assim nove entre dez vão te dizer não. Por isso, é preciso criar um ambiente que normalize o erro, fomente a resiliência e celebre as pequenas conquistas. Isso é cultura.”

Dados, CRM e decisões baseadas em realidade

Outro ponto central da conversa é o papel dos dados. Formento critica o excesso de improviso e aposta em indicadores como taxas de conversão, número de reuniões agendadas e taxa de resposta como bússolas para melhorar o desempenho.

“Quando bem estruturada, uma operação comercial vira quase uma ciência exata. Basta olhar os números certos e saber onde apertar o parafuso certo.”

Insight final: vender é vencer a burocracia

Na reta final do talk, Rodrigo compartilha uma provocação que, segundo ele, resume o principal desafio de vender software: o maior concorrente de uma empresa de tecnologia não é outra empresa — é o status quo.

“Todo mundo que assiste uma demonstração de um bom produto gostaria de usar. Mas o que impede a venda é a burocracia. Quem compra não é só quem quer, é quem pode. E o papel do vendedor é conduzir esse processo, superando os obstáculos internos da empresa cliente.”